☛ Une organisation personnelle efficace
Le vieux mythe du commercial désorganisé et désordonné est aujourd'hui totalement dépassé. De nos jours, les commerciaux qui sont en haut de l'échelle sont concentrés sur leurs tâches, dûment préparés à les affrontées et organisés pour atteindre des buts précis. Une organisation personnelle efficace est indispensable qui doit s'appliquer autant à la planification et à la gestion des actions, qu'à celles de l'existence. Les plus importantes sont :
- l'établissement d'objectifs
- la gestion du temps
- la gestion de la fonction de vendeur
☛ Une personnalité positive
Connaître et développer les côtés positifs de sa personnalité doit être un souci constant pour un vendeur de haut niveau, dans son travail et dans sa vie en général. Les qualités du commercial de haut niveau sont :
- une attitude positive et constructive en toute circonstance (victoire ou échec)
- la créativité
- l'estime de soi
- l'esprit de responsabilité
- l'intégrité
- l'honnêteté
☛ L'art de communiquer et de persuader
La communication est le cœur et l'âme de la vente, car c'est elle qui transmet et reçoit entre le commercial, ses prospects, ses clients, son entreprise. Les principales qualité d'un bon communicateur sont :
- l'écoute
- la confection de rapports
- le questionnement
- la compréhension
- la persuasion
- la présentation
- la clarification
- l'engagement
- la création de relations
☛ Le choix du type de communication
Fondamentalement, il existe deux types de communications :
- le style "manipulatif"
- le style "